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  • 屈臣氏2000个店还不如丽人丽妆一个天猫店?

    2014年11月10日

          非化妆品领域的人,或许很难回答这个问题,而化妆品行业内人士就知道非丽人丽妆莫属:某些大众品牌,在丽人丽妆仅是一家天猫旗舰店的销量,就超过屈臣氏线下2000家门店,某些高端品牌,在丽人丽妆一家天猫旗舰店的销量,就超过该品牌在丝芙兰全国所有线下门店销量。化妆品加工 OEM ODM 

          与聚美优品走平台模式不同,丽人丽妆是线上最大的化妆品经销商。从上海南京东路坐90分钟地铁出来,再搭上出租车路过一片片稻田,穿过一些高高低低的厂房,最终才达到线上化妆品最大经销商丽人丽妆的办公室。和沃尔玛等大零售办公室一样,丽人丽妆的办公室极其简单,进门左边就是厕所,甚至没有前台。化妆品加工 OEM ODM

          行事风格更接近于传统的丽人丽妆,有一位极其低调而又朴素的创始人:一双布鞋,半旧衣服,极少露面,不善夸夸其谈。哪怕是丽人丽妆即将谋求上市,电商圈子里知道丽人丽妆创始人“丽人丽妆创始人黄韬”名字的依然极少。

          远离热闹有时候思路会更清晰以及抓住根本,丽人丽妆能从2007年的小店成长成化妆品线上最大渠道,绕开了极易犯错误又极其关键的两个路口。化妆品加工 OEM ODM

          一是不做佣金模式的代运营。在丽人丽妆创始人黄韬看来,代运营模式虽然风险低、容易起步,但却存在代运营公司与品牌商利益矛盾的先天缺陷。“佣金模式会驱使代运营公司不择手段扩大销量,例如依赖用上促销活动和打广告等方式,代运营心里清楚自己老实进货卖货的话是不赚钱的。所以当品牌商越来越懂电商、线上销量占比超过两位数的时候,就不愿意让代运营继续亏钱了。”化妆品加工 OEM ODM

          正是因为如此,丽人丽妆按照线上经销商的路子老实做,进货卖货自己卖树立运营门槛。和品牌商的大经销商一样,背销售任务,最后做到代运营搞死一家他们就接下来一家,几乎涵盖了所有一线美妆品牌。如今的美妆代运营公司均是在小规模运营,手里也只有少数品牌。化妆品加工 OEM ODM

          二是在2010年前后电商最为疯狂的阶段,与一批电商获得风投追逐而激进扩张不同的是,丽人丽妆没有接近风险投资而选择安心练内功。“我们有吃有喝活得不错,何必出去惹那么多事。我们做生意就像种菜,该浇水浇水,该施肥施肥,有虫子就捉一下。如果带着期望它下个月一定要长多高的心态去种菜,在佛法里面叫倒果为因,做事就会不对了。”

          站在现在这个时间点,在别人看来丽人丽妆江湖地位已定。然而在丽人丽妆创始人黄韬心里却认为市场正在风起云涌,未来还存在着颠覆市场格局的三大变数。化妆品加工 OEM ODM

          变化一、移动与海淘开辟了新战场

          丽人丽妆创始人黄韬预测,移动端的发展和海淘的兴起开辟了新战场,这些变化可能造成行业重新洗牌。“公司做到这个地步,一方面考虑自己的安全,一方面也要对得起合作品牌的利益。所以,为了应对变数,我们也会考虑采取一些措施比如上市融资。”化妆品加工 OEM ODM

          据丽人丽妆创始人黄韬透露,丽人丽妆公司一共700人,其中技术团队就有70余人,连续几年在移动端不断地进行新产品开发,其中包括带有销售功能的化妆类APP等。化妆品加工 OEM ODM

          变化二、一批新品牌涌入将打破旧品牌体系

          与服装行业品牌林立不同的是,一家国内一线化妆品公司年销售额尚且动辄几十亿,更不用提世界九大化妆品集团的销售额了,因此造成化妆品行业大品牌的号召力量非常强大。化妆品加工 OEM ODM

          市场看似被寡头控制的局面很稳定,在丽人丽妆创始人黄韬看来消费端的变化正在驱使市场改变。“现在市面上流行的品牌都太老了,消费者需要新品牌,这在化妆品行业是一种普遍现象,因为他们看不懂飞速发展的中国市场。”

          正是因为如此,国外一批好的化妆品都想进入中国,切入口往往选择快捷的电商渠道。丽人丽妆创始人黄韬认为而丽人丽妆最大的价值在这里——帮助新品牌快速进入中国,市场已经留出空白吸引他们进入,并且也会催生国内新品牌诞生。

          变化三、品牌商正在与消费者建立联系改变产业链

          化妆品品牌与消费者中间隔着百货公司、屈臣氏等渠道,此外还可能还涉及一些代理商、柜台管理公司(很多化妆品品牌都是用经销商来管理线下店),所以各方利益点相比一般行业就更为复杂。化妆品加工 OEM ODM

          电商到今天实际上已经变成传统产业了,当电商成为许多公司生意不可缺的渠道,商家会更偏向找大经销商合作,一是不用担心没业绩,二是做生意安全。化妆品加工 OEM ODM

          丽人丽妆创始人黄韬认为,随着移动带来的变革,大型线上经销商未来的服务还会升级,比如一起玩好O2O。品牌商与消费者直接建立联系,这对整个化妆品行业的产业链有颠覆价值。化妆品加工 OEM ODM

          正是因为如此,丽人丽妆创始人黄韬告诉记者,丽人丽妆非常想在O2O上有所作为。在2014年初,丽人丽妆尝试在微淘让消费者与品牌保持联系,具体做法是先选好一两个试点品牌,在每个专柜设立一个独立的二维码,消费者扫码扫之后借微淘和品牌商可以直接沟通。化妆品加工 OEM ODM

          正在改变的一切的一切,在丽人丽妆创始人黄韬看来,只是一个开端,未来丽人丽妆还有许多变化需要去经历。

          当初为何不走一条容易的路

          记者:电商代运营曾经遍地开花,后面却走不下去纷纷转型。丽人丽妆当初为什么能明智地不走代运营模式,而坚持走线上经销商的路线?化妆品加工 OEM ODM

          丽人丽妆创始人黄韬:在我看来,收取佣金的代运营模式有先天的缺陷。这种模式下代运营商是零风险,品牌方承担所有风险。之所以会出现代运营公司,是因为电商发展初期,品牌商对电商不懂,需要更懂天猫等线上渠道的代运营公司帮忙试水。然而代运营的收益来自用佣金模式,所以他们只想销售规模越大就越赚钱,而很难照顾品牌商的利益,他们会跟品牌商说,今天天猫活动六折你上不上,明天聚划算有活动必须五折你上不上,这样的运营与品牌商的利益必然冲突,最后全部都玩死了。化妆品加工 OEM ODM

          另一方面,电商发展初期品牌商有赔钱做的打算,时常可以听到投放几百万最后卖了几百万的故事,当电商这个生意走上成熟轨道逐渐变正常了,没有品牌商愿意烧钱玩下去。其实许多代运营自己心里也清楚,从品牌商那里自己进货自己卖是不赚钱的。化妆品加工 OEM ODM

          正是因为如此,品牌商也学乖了,要求代运营必须共担风险。发展到现在,靠收取佣金的代运营店铺规模做不大。从根本上来说,这是由代运营与品牌二者追求的东西有矛盾之处造成的。化妆品加工 OEM ODM

          记者:相对于佣金模式而言,经销商的角色风险更大,进货之后卖不掉压力会留给自己。

          丽人丽妆创始人黄韬:如果你不承担风险,也意味着你的价值就很少,同时门槛也很低。当年我曾见过,做广告的人转型做代运营,做仓储的转型做代运营,甚至我见过给品牌做CRM建官网的也做代运营,大家都觉得这钱好赚,一年赚几百万是没问题的。而实际上,做生意是要大家一起赚钱,不给品牌商创造价值,他们这种模式不长久,你可以蒙蔽一部分人很长时间,或者蒙蔽很多人一段时间,你无法蒙蔽所有人很长时间。化妆品加工 OEM ODM

          所以,丽人丽装按照经销商的路子老实做,自己进货自己卖,他们搞死一家我们就接一家。我们和大经销商一样,背销售任务。现在我们做的一些品牌,一家天猫旗舰店的销量就超过屈臣氏或者丝芙兰全国所有店铺,成为许多品牌的最大经销商。为什么屈臣氏2000个店还不如我们一个天猫店卖得多?与天猫占了大部分电商市场份额分不开关系。而化妆品线下渠道很分散,大众品牌走沃尔玛、家乐福、大润发等渠道,高端品牌就更分散了,银泰、万达等数不过来。线上就比较集中,淘宝和天猫所占的市场份额太大了,所以我们线上的优势就凸显出来了。化妆品加工 OEM ODM

          记者:代运营随后谋划转型,为什么也那么艰难?

          丽人丽妆创始人黄韬:由奢入俭难,做零售讲究精打细算,而有些代运营办公室豪华,工资高,等他们转型做经销商,进货的折扣还不够他们自己的花销。曾经赚钱太容易了,就没有那个心气再赚这个辛苦钱。化妆品加工 OEM ODM

          记者:曾经我们考虑过自建类似聚美优品这样的B2C平台吗?

           丽人丽妆创始人黄韬:这和每个公司的战略选择有关系,有一种选择是在繁华地段建一个百货公司,比如王府井,好处是天然有人,还有一种选择是在一个不太发达的地方建一个大厦吸引消费者,譬如万达。直到今天天猫还是最大的商业地产,我们选择的是在天猫上开店。化妆品加工 OEM ODM

          化妆品线上与线下将对半开

          记者:丽人丽妆吃掉了线下哪部分人的蛋糕?线上销售占比还会继续增长吗?

          丽人丽妆创始人黄韬:现在线上和线下是三七开,五年之后会上升到一半一半。线上的速度会比线下增长快,比如兰芝出了一款新的气垫BB霜,在天猫卖到第一名之后就很快被全国人知道了,而线下渠道业态比较多,仅仅把货铺下去最快也要一个月。化妆品加工 OEM ODM

          记者:线上第二名的化妆品代理商距离你们有多远?

          丽人丽妆创始人黄韬:化妆品与服装不同,品牌垄断性很高,普通人能说二三十个品牌就不错,我们业内人一般也只说五六十个品牌,这些品牌基本被八大集团涵盖了,所以经销商也很容易形成寡头,这也是为什么我们能与第二名差距会拉得很大。现在丽人丽妆成为化妆品行业最大的线上经销商,剩下的经销商只能代理一两个小牌子。化妆品加工 OEM ODM

          记者:网上的化妆品假货比例有多高?

          丽人丽妆创始人黄韬:在中国其实没有水货,法律对水货是按照走私来算的,走私被抓的量刑很重,甚至可以判到无期,而造假是只是罚款,判刑不过几年而已。对不走正路的大商户来说,造假比拿水货容易多了。如果有商户说自己的货是水货,那就要小心了。化妆品加工 OEM ODM

          所以,从前有朋友在微博问我,看到三四折的兰蔻、雅诗兰黛能不能买,按照我的经验是假货居多。要知道,再大的经销商,进货也不可能低于7折。化妆品加工 OEM ODM

          守住初心凭什么?

          记者:在淘品牌最热闹的2009年前后,你没有动心去做淘品牌吗?

          丽人丽妆创始人黄韬:人活着总得做点啥,做自己喜欢和擅长的事情才不觉得累,乐在其中才轻松,你看小孩子打游戏就知道,让他吃饭他也不吃。我干这个事情(线上经销商)已经很轻松了,人家说我做不做淘品牌,无非是说我最好把钱都挣了。化妆品加工 OEM ODM

          实际上,化妆品经销商的市场还很大,整个化妆品市场格局急需要改变,现在市面上流行的品牌都太老了。比如玉兰油是八十年代引进中国的,90后都唱主角了,消费者需要新品牌啊,但是你看宝洁在引进玉兰油之后就没更多大众品牌了,这在化妆品行业是一种普遍现象。化妆品加工 OEM ODM

          整个中国社会发展比较快,大家看不懂,国内这些品牌在国外已经卖了很多年,国外一批好的化妆品都想进入中国,他们最想从电商切入,因为线上渠道比较快。而丽人丽妆最大的价值在这里,帮助更多品牌进入中国。这样不仅让大家觉得我有价值,自己做起来也比较轻松。化妆品加工 OEM ODM

          记者:在2010年前后,大家疯狂的时候,你为什么没疯狂?

          丽人丽妆创始人黄韬:凡事都是有报有还的,我们有吃有喝活得不错,何必惹那么多事。就像种菜,该浇水浇水,该施肥施肥,有虫子就捉一下。我给菜加重施肥,期望他下个月长多高,在佛法里面叫倒果为因,带着这种心态做事就不对了。所以说,我们只做该做的事情,多卖1个亿少卖1个亿,对丽人丽妆来说没什么区别。化妆品加工 OEM ODM

          记者:你怎么看电商的变数?

          丽人丽妆创始人黄韬:这个行业还是风起云涌的,移动端的发展,海淘开辟了新的战场,这些变化可能造成行业重新洗牌。公司做到这个地步,一方面考虑自己的安全,一方面也要对得起合作品牌的利益。化妆品加工 OEM ODM

          所以,为了应对变数,我们也会采取一些措施。 所以说,电商到今天已经变成传统产业了,当电商成为许多公司生意不可缺的渠道,这个时候大家就考虑安全因素了,不像在新兴渠道大家还是光着脚输得起。这个时候,商家会更偏向于我们合作,起码不用担心没业绩,不管是护肤、彩妆还是洗护发,前几名店铺都是我们的,丽人丽妆公司规模在这里,和我们做生意安全。化妆品加工 OEM ODM

          记者:你觉得化妆品海淘业务已经开始快速发展了吗?

          丽人丽妆创始人黄韬:现在的海淘,对于消费者来说只是多了一种选择吧,国内外的差价正在逐渐变小。很多品牌试水中国市场初期,会走海淘的路线。总之还是有需求,不过现在还处在早期,不好预测未来。化妆品加工 OEM ODM

          记者:你怎么看移动电商平台未来格局?

          丽人丽妆创始人黄韬:我们认为阿里肯定会打赢这一仗的,阿里能够豁出去。前几天把无线开放了,你有本事做APP,只要成交在天猫就可以了。比如我们做一个教大家化妆的APP,最后用户购买转到天猫去就行,而从前天猫是封闭的,只能在天猫玩。在这方面,我们公司也比较占优势,是天猫第一批允许接入的公司。现如今,我们有自己的移动App,基于移动端我们做了一些大大小小的布局,小到朋友圈的玩法,大到和品牌商玩线上线下打通。化妆品加工 OEM ODM

          丽人丽妆背景介绍

          丽人丽妆成立于2007年,是一家化妆品品牌代理运营商,目前主要的合作伙伴有:相宜本草、兰芝、妮维雅、旁氏、巴黎欧莱雅、卡尼尔、美宝莲、蜜丝佛陀、施华蔻、丝蕴、梦妆、芳草集、露华浓、茱莉蔻等31个国内外知名品牌。丽人丽妆把核心优势建立在化妆品行业上,建立了一整套研究化妆品的模型,没有踏足其他品类。化妆品加工 OEM ODM

          2007年丽人丽妆创始人黄韬的夫人在淘宝上经营一家童装店,丽人丽妆创始人黄韬分析后认为应转向标准品,因此选择了化妆品。他用程序抓取了淘宝上所有的购买记录,最后选择了销量最好的品牌和产品开了一家C店,九个月做到三皇冠。           2008年初,丽人丽妆放弃三皇冠集市店铺,转投天猫商城。2008年4月,相宜本草天猫旗舰店正式上线。三个月后,相宜本草登上了天猫商城化妆品第一品牌的宝座。化妆品加工 OEM ODM

          九大化妆品集团

          包括欧莱雅集团、宝洁公司 、雅诗兰黛集团、资生堂集团、联合利华 、LVMH集团、法国PPG集团、韩国爱茉莉太平洋集团、LG集团。

    来源:杭州佳沃化妆品有限公司

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